一、單項選擇題：本大題共20小題。每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。
1．春秋時期曾經召開過三次重大的“彌兵會議”，其中規模最大、影響深遠的一次發生在
A．公元前546年 B．公元前579年
C．公元前647年 D．公元前651年
2．因1968年出版了《談判的藝術》一書而享譽國際的學者是
A．阿蘭·佩卡爾·朗珀勒 B．邁克爾·惠勒
C．克里斯托夫·杜邦 D．杰勒德·I·尼爾倫伯格
3．被稱作“歷史起源最早、涉及范圍最廣、談判發展雛形”的是
A．民間事務談判 B.軍事談判
C．政治談判 D．經濟談判
4．適用于各個層次、各種類型談判的原則是
A．堅持正義原則 B．平等互利原則
C．遵規守法原則 D．時間效率原則
5．談判的主體階段是
A．談判準備階段 B．談判開局階段
C．磋商交鋒階段 D．協議簽約階段
6．“談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內容”指的是
A．談判主體 B．談判客體
C．談判媒介 D．談判目的
7．強調“談判中需要將人與事區別對待；應該重點討論利益問題；談判前應制定可供選擇的方案；應堅持依據客觀標準”的談判是
A．獨立式談判 B．硬式談判
C．軟式談判 D．原則式談判
8．融資租賃談判屬于
A．多邊統籌型談判 B．雙邊統籌型談判
C．多邊單一型談判 D．雙邊單一型談判
9．將談判分為“民間談判、組織談判、政府談判、國際談判”所依據的標準是
A．根據談判議題的復雜程度或參與人數的多少來劃分
B．根據談判活動的所在地點來劃分
C．根據談判活動所涉及到的內容來劃分
D．根據談判主體的隸屬關系來劃分
10．“促進市場經濟發展、利于開展正當競爭、提高決策的科學性、利于加強經濟聯系、利于實現經濟目標、利于發展對外貿易”描述的是
A．科學技術談判的意義 B．政治、軍事談判的意義
C．經貿談判的意義 D．公共事務談判的意義
11．“金無足赤，人無完人；尺有所短，寸有所長”體現的是談判人員道德修養的
A．作風民主 B．坦誠守信 C．法紀嚴明 D．勇于奉獻
12．下列屬于文化基礎學科知識的是
A．行為學、心理學、口才學 B．語言、文學、外語
C．文化學、民俗學、信息學 D．市場學、經濟學、社會學
13．談判班子負責人的最佳管理幅度是
A．3～5人 B．6～8人 C．9～11人 D．12～14人
14．“墻毀于其隙，木毀于其節”涉及到的是
A．談判成員的主要職責問題 B．代理人的特點與職責問題
C．談判人員的相互配合問題 D．談判班子的內部管理問題
15．從動機的產生及其實現的過程看，它所具有的特點是
A．對象性、周期性、條件性 B．合理性、因果性、外顯性
C．原發性、潛伏性、實踐性 D．主動性、目的性、持久性
16．需要型激勵理論的代表是
A．弗魯姆的期望理論 B．馬斯洛的需要層次論
C．洛克的目標理論 D．斯金納的強化理論
17．談判決策的思維起點是
A．問題 B．需要 C．動機 D．信息
18．在一次記者招待會上，一位記者問周恩來總理：“請問，中國人民銀行有多少資金?”，周總理回答：“中國人民銀行發行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共1O種人民幣，合計為18元8角8分。中國人民銀行有全國人民做后盾，信譽卓著，實力雄厚，在國際上享有盛譽”。周總理的巧妙回答屬于口頭語言應用策略方法中的
A．李代桃僵 B．圍魏救趙
C．誘導否定 D．巧語暗示
19．“回以自解、詼諧調侃、推諉搪塞”屬于
A．轉移話題的策略 B．委婉含蓄的策略
C．反向立意的策略 D．控制談判進程的策略
20．“言行穩重，重視友誼；自信心強，靈活性差；崇尚守時，講究效率；忌談政治，宜談天氣”是
A．德國人的談判風格 B．法國人的談判風格
C．英國人的談判風格 D．美國人的談判風格
二、多項選擇題：本大題共5小題。每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。
21．中國古代談判的主要形式有
A．議事會 B．會議
C．會盟 D．會晤 E．會談
22．談判成功的基礎包括
A．信息交流 B．利益互換
C．思想溝通 D．存在尚未滿足的需求 E．滿足需要
23．經貿談判的特點包括
A．談判主體的多層次性 B．談判原則的特殊性
C．談判主體之間的可選擇性 D．談判主體地位的平等性
E．談判方式的靈活性
24．傾聽口語的要求有
A．全神貫注、積極參與 B ．聽清聽懂、邊聽邊整理
C．排除干擾、揣摩推測 D．邊聽邊分析、邊聽邊記憶 E．養成好習慣
25．文化習俗影響談判效率表現為
A．文化習俗影響談判時機 B．文化習俗影響談判方式
C．文化習俗影響談判態度 D．文化習俗影響談判進度
E．文化習俗影響談判決策
三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。
26．類比法
27．常規式謀略
28．依據標準原則
29．以偏概全
30．談判的主體行為
四、簡答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。
31．簡述技術秘密轉讓談判的主要議題。
32．簡述比爾·斯科特的談判技巧理論。
33．解釋解體語應當遵循哪些原則?
34．簡述談判風格的含義。
35．簡述談判的一般特征。
五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。
36．試述談判妥協讓步的一般原則。
37．試述預測談判主體行為的依據。
六、案例分析題：10分。
38． 【案情】甲方：“先生們，大家已經一致同意由我代表大家首先闡明我們的立場。”“這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉、蓋新的商店。我們已經同規劃局打過交道，想必他們也會同意的�，F在關鍵的問題是時間——我們希望以最快的速度在這個問題上達成協議。以前我們和你們從未打過交道，不過據朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了?”
乙方：“下面，由我們發表意見。我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們有關于在這塊地皮上保留現存建筑物的成約，不過這一點是靈活的。我們關心的是價格盡可能優惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態度。還有什么不清楚的么?”
問題：(1)結合案例分析談判開局階段的重要作用。
(2)簡述談判開局亮相時，創造洽談氣氛的策略技巧。
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